想象一下,你不得不在不了解朋友父母的情况下为他们做饭。

你可能最终会为糖尿病患者制作含糖甜点。或者更糟的是,给素食者吃肉。

没有客户资料的营销本质上就是这样。

黑暗中的跳跃。

创建客户档案

大多数企业主都有远大的梦想:指数级增长、市场领先的客户和数百万的收入。

但在你的公司发展壮大之前,你需要制定一个如何建立稳固客户基础的计划。

这就是客户档案派上用场的地方。它可以让你更容易地针对那些最有可能购买你的产品和服务的人的特定行为、痛点和需求定制营销活动。

在本文中,我们将介绍您需要了解的关于客户配置文件的所有内容——包括它是什么,您如何从它中受益,以及如何为您的业务创建一个客户配置文件。

不要等着别人去做。雇佣你自己,开始发号施令。

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什么是客户档案?

客户概要文件(有时称为消费者概要文件)是列出公司客户的痛点、兴趣、购买模式和人口统计特征的文档。

该文档以一种让它看起来像一个真实的人的描述的方式呈现,带有全名和图像或头像。下面是一个例子:

客户配置文件示例

建立客户档案可以帮助你进行更好的营销活动,进而增加你的利润。有了这些有用的信息,您就可以决定实施哪些策略,避免哪些策略。

例如,如果你的个人资料说你的理想客户喜欢与Instagram上的品牌接触,那么你可能应该集中精力改善你的Instagram营销.

值得一提的是,B2C公司的客户资料看起来与B2B公司的不同。后者使用firmographics定义了理想客户,例如:

  • 公司规模
  • 收入
  • 工业
  • 位置

所以如果你卖给其他公司,你需要知道他们有多大,他们在哪个领域,他们平均一年赚多少钱。

客户剖析的优势

你不能满足所有人的所有要求,但你可以创建一个客户档案,以了解你的理想客户,他们是谁,他们做什么。这可以在以下方面帮助你。

有针对性的内容

假设你是一名营养学家,你每周给你的客户发送一份简报,其中包括饮食建议。

如果你的客户资料显示20 - 30岁的年轻健身者是你的主要客户,你可以根据他们的生活方式和喜好定制你的内容。

例如,你可以在你的简历中列出一份低卡路里披萨或汉堡的食谱电子邮件通讯,因为千禧一代喜欢吃这些食物。

廉价广告

在您的屏幕上显示理想的客户资料,您将了解目标受众的确切特征。这些洞察有助于改善您的营销,因为您可以利用这些信息积极瞄准精确的消费者群体。

例如,如果您的客户档案中记录到潜在买家使用iPhone在线浏览和购物,您可以在创建时将他们的设备首选项包括在受众目标中Facebook广告为你的业务

简单地说,当你知道一两个你想要接触的人时,投放更便宜的广告会容易得多。

客户忠诚度

当你意识到客户的好恶时,你可以在个人层面上与他们接触。这将提高他们在贵公司的总体经验,并建立对公司的忠诚.

根据客户体验矩阵79%的消费者对理解他们的企业更加忠诚。考虑到7%的忠诚度增长可以将公司利润提高85%,采取措施改善客户体验将有助于提高您的底线。

当你发现目标受众的需求和痛点时,你就可以个性化他们的体验,并提供更好的资源,让他们对你的品牌忠诚。

改善帐户营销

如果你的公司使用基于客户的营销(AMB)策略,你需要找到个性化的方式与每个客户进行沟通。

这需要花时间去了解每一个客户,这对一个客户来说是很困难的小型企业.

幸运的是,您可以创建一个客户档案,以确定您的目标帐户的特征和ABM技术,以交付高度个性化的活动基于这些特定的属性。

这里有一个例子:假设您的目标客户是一家拥有25名员工的中型建筑公司,客户档案显示该公司所有者喜欢阅读案例研究,以了解更多关于其他企业的信息。你可以自己写一份案例研究,说明你是如何帮助符合这一特点的公司增加收入的。个性化内容和其他任何提高投资回报率的定制策略一样好。

产品/市场匹配

在许多情况下,公司有多个消费者群体,他们有不同的行为、品味和偏好。如果你是这样的公司之一,你需要知道每个消费者群体想要什么,以及他们想要什么。

你可以通过促销和打折来创造大量的销售,但在某个时候,你需要细分你的客户,并根据他们的需求定制你的产品。通过为每个受众群体创建客户档案,您将获得可用于根据不同细分市场定制产品的信息。

对于电子商务产品,你可能会根据是老年人还是年轻人订购了你的产品,提供不同的功能。例如,将一份基本的产品说明书发给老客户可能是个好主意。

客户档案和买家角色之间有什么区别?

营销人员经常交替使用“客户简介”和“买家角色”,但这是两个不同的术语,服务于不同的目的。

客户档案代表适合您的产品或服务的人员类型。它往往包括人口统计学、生活方式属性和个人行为属性。

另一方面,购买者角色是基于定性数据点(如目标、动机、痛点等)的一个假想的客户代表。

因此,虽然客户档案和买家角色都代表您希望服务的客户类型,但客户档案允许您深入挖掘他们的人口统计信息和其他属性。这些见解可以帮助您找到新的潜在客户,并为客户量身定制营销活动。

如何通过5个步骤创建客户档案

当决定在你的客户资料中包含什么内容时,不要仅仅依靠猜测。

相反,采取系统的方法来收集你理想客户的信息和数据。

通过了解客户的需求、购物行为等,你可以找到达到目标受众的最佳方法。

以下是创建客户概要文件的五个简单步骤。

1.确定您的最佳客户

第一步是找到并分析那些喜欢你的产品或服务的人。

从你现有的客户基础中,列出5到10个从你的产品中获得最大价值的客户——价值是指你如何帮助他们实现目标。

为了找到最好的客户,你需要问自己以下几个问题:

  • 哪些客户在我公司服务时间最长?
  • 谁把我的生意介绍给他们的朋友和家人?
  • 我在案例研究中突出了哪些客户?

如果你是一家新公司,没有很多客户可以合作,考虑一下什么样的人能从你的产品或服务中获得最大的利益。

例如,如果你销售人体工程学的桌子,你可以认为电脑用户是你最好的顾客之一。

2.列出它们的显著属性

一旦你列出了最好的客户,写下他们所有重要的品质。主要属性通常涉及:

人口统计资料

人口属性揭示了你理想客户的年龄、性别、种族、民族和宗教信仰。有了这些触手可及的信息,就很容易构建出他们认为有用的产品或服务。

例如,一个时髦的女性服装店应该只向那些有兴趣购买时尚服装的年轻女性受众营销产品。

心理统计特征

心理统计特征对客户的信念和价值观有更深入的了解。它们包括如下内容:

  • 活动:看电影、锻炼、烘焙等等。
  • 生活方式:外向、呆在家里、每周社交三次等。
  • :不喝酒,观点温和等。
  • 愿望:工作与生活的平衡,在Instagram上增加粉丝等等。
  • 痛点和恐惧:低质量产品、隐藏费用等。

你的客户资料的心理部分帮助你创造和营销的产品,与人们的思考方式,他们的痛点,他们的情感触发器。

社会经济情况

最理想的客户档案还包括与教育、收入、社区和家庭规模相关的属性。但你甚至可以研究你的最佳客户属于哪个社会经济阶层。

主要的社会经济阶层有:

  • 上层阶级
  • 中产阶级
  • 中下层阶级
  • 技术工人阶级
  • 失业的类

当你清楚了解客户的社会经济属性时,你满足客户期望的机会就会大大提高。

地理细分

你的客户住在免税的州吗?他们的城镇或城市的文化是什么样的?地理细分可以帮助你回答这些问题以及其他与客户有关的具体位置问题。

如果您销售的商品受到地区税收、人口或气候差异的影响,则此信息可能特别有价值。

例如,一家汽车公司将能够利用地理区域划分来确定他们应该大量生产的汽车类型。

如果它的大多数最好的客户都居住在农村地区,那么该公司生产带有厚重轮胎的汽车就有意义了,这样客户就可以轻松地在崎岖的道路上行驶。

Firmographics(如果是B2B客户资料)

正如我们前面提到的,B2B客户概要文件往往包括firmograph。在这里你要写下行业、规模、地理位置、员工总数、客户数量和客户的年收入。

如果您正在使用CRM工具跟踪公司的销售情况,那么您应该能够轻松地找到这些firmographics中的大部分。

Crunchbase实际上也是研究公司相关数据的金矿。该平台提供了诸如类别、员工数量和总投资金额等过滤器,以帮助您深入了解特定公司的企业数据。

在crunchbase上调查客户

3.调查他们

当您写出上述属性时,您会意识到您对某些客户的了解要多于对其他客户的了解。这就是调查可以帮助填补空白的地方。

你可以使用像SurveyMonkey谷歌形式针对特定的客户特征进行调查。以下是一些关于你的调查中应该包括的问题类型的想法:

Demographic-related问题

你应该记住这些是非常私人和敏感的问题。

因此,你必须特别注意组织它们的方式。一个想法是让消费者在一些人口统计问题上有多个选择。

以下是一些你可以复制的例子:

  1. 你的国籍是什么?
  2. 你是哪一年出生的?
    • 1944年到1964年
    • 从1965年到1979年
    • 1980年至1994年
    • 从1995年开始
  3. 你的性别是什么?
    • 男性
    • 女性
    • 其他(请具体说明)
  4. 你的感情状况如何?

Socioeconomic-related问题

这些问题也会询问私人信息,所以最好还是选择题。下面是一些例子,让你知道为了获得社会经济数据应该问哪些问题:

  1. 你的工作状况如何?
    • 全职雇员
    • 雇佣兼职
    • 自由职业者
    • 退休
    • 失业的
  2. 你的最高学历是什么?
  3. 你们家的年收入是多少?
    • 14999美元或更少
    • 15000美元到34999美元
    • 35000至49999美元
    • 50000至74999美元
    • 75000至99999美元
    • 100000美元或更多

心理相关问题

因为这类问题有很多潜在的答案,你可以问下面这些开放式的问题:

  1. 你有什么爱好?
  2. 你生命中最珍视的是什么?
  3. 哪些因素会影响您购买产品或服务的决定?

Geographic-related问题

这些通常是关于消费者地理位置的简单回答问题,例如:

  1. 你位于哪个地区?
  2. 你会如何描述你所在地区的天气?
  3. 你所在地区免税吗?

Firmographic-related问题

同样,这些问题的答案并不复杂或敏感,所以你可以使用开放性问题,如:

  1. 贵公司经营多少年了?
  2. 你们公司目前有多少员工?
  3. 你们公司专营什么行业?
  4. 你们公司有多少分支机构?

4.从在线频道提取数据

你的在线渠道是客户数据的金矿,所以利用它们来更多地了解你的受众。每一个营销渠道可以揭示关于您的客户是谁、他们感兴趣的主题以及他们在网络上共享的内容的新见解。欧冠比赛日程表c万博

分析:

  • 电子邮件数据揭示你的客户与你的品牌互动的频率,以及什么类型的内容(时事通讯,博客链接,简单的电子邮件,等等)让他们阅读你的信息。
  • 网络分析,展示他们感兴趣的内容和产品,并让他们了解如何浏览你的网页。
  • 〇社交媒体分析确定他们关注您的平台以及他们喜欢共享和评论的内容类型。

这样,你就获得了大量有价值的见解,可以为客户提供信息。

5.填写您的客户资料模板

现在,你已经调查了你的顶级客户,涵盖了他们的所有属性,并获得了他们为什么给你业务的完整概述,将你的研究组成一个单一的文件-这将作为你的客户档案。

如果你知道如何构建文档,请按照以下顺序列出信息:

  1. 给你的客户一个名字
  2. 给他们的侧面画一张脸
  3. 添加他们的人口统计信息
  4. 列出他们的心理和社会经济属性
  5. 包括客户的报价
  6. 添加他们的目标、痛点和激励因素
  7. 添加他们更喜欢使用的通信通道类型

在创建客户概要文件时,详细程度完全由您决定。但我们建议保持它的简单性,以避免因洞察力而导致分析瘫痪。

客户简介示例[模板]

虽然您可以从头开始创建客户配置文件文档,但使用模板总是更容易。

有许多不同的客户配置文件模板可以帮助您创建强大的用户角色。只需用您拥有的细节填充字段。您还可以根据您和您的企业可用的数据删除或添加字段。

即使您不喜欢模板,这些客户概要文件示例也是一个很好的起点,可以让您了解真实世界的概要文件是什么样子的,以及您可以在文档中包含的信息类型。

所以,这里有一些客户资料模板:

研究和发现的客户档案模板

研究和发现的客户配置文件模板

Research&Discovery提供了一个简单的模板,可以覆盖您理想客户的大部分属性。

极简主义者。企业的客户概要文件模板

极简主义。企业的客户档案模板

尽管是一个简单的文档,但Minimalist.Business的客户配置文件模板列出了所有重要的属性。

Red Caffeine的客户资料模板

red caffine的客户资料画布

Red Caffeine的客户档案模板非常适合B2B公司,因为它涵盖了有效推广和客户培养所需的大部分硬描图。

创建客户配置文件模板

Creately的客户配置文件模板

Creately的客户配置文件模板很容易填写。您可以使用前5个框列出理想客户的属性,最后一个框分享对结果的判断或意见。

五种能力的客户概要模板

客户配置文件模板

“五大能力”的客户档案模板提醒我们要缩小潜在客户的范围。虽然有些企业认为每个人都能从他们提供的产品中获益,但这并不意味着每个人都适合。

结论

就是这样。您已经学习了创建客户概要文件所需的所有知识。

一旦你创建了一个,确保与你的商业伙伴、员工、销售和营销团队分享它。

这样做会让他们更好地了解应该采取什么样的策略。此外,他们还可以用它们来指导他们的工作买家角色创造更好的促销活动。

总之,以下是构建客户档案的五个步骤:

  • 确定你的最佳客户
  • 列出他们的显著特征
  • 创建关于特定客户特征的调查
  • 从您的在线渠道提取客户数据
  • 填写您的客户资料模板

您是否为您的企业创建了客户档案?请在下面的评论中告诉我们。

想了解更多吗?