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什么是转换漏斗?

转换漏斗是一个电子商务术语它描述了买家在购买前的不同阶段。漏斗比喻说明了当他们被引导通过转换路径时,潜在客户的数量逐渐下降。

转换漏斗通常分为“上漏斗”、“中漏斗”和“下漏斗”,这有助于确定正确的营销策略提高转化率。听到“漏斗的顶部”和“漏斗的底部”这样的术语也是正常的,它们在“上漏斗”和“下漏斗”的意思相同。所有这些术语都反映了潜在客户对产品的教育程度,以及他们是否会购买该产品。

  • “漏斗顶部”或“上漏斗”
    用户刚刚开始研究产品,对产品的技术要求或确切需求并不确定。他们现在可能会花时间研究不同的品牌,并试图了解哪个品牌适合他们的需求。
  • “中间漏斗”或“中间漏斗”
    用户会被提示进入最受欢迎的品牌,并可能已经注册了一些电子邮件活动,以接收来自这些品牌的产品信息。他们对自己现在想要的东西建立了期望,会忽视那些他们认为不能为他们提供好的价值和质量的品牌。
  • “漏斗底部”或“下漏斗”
    用户现在已经决定了他们最喜欢的品牌,并开始寻找来自客户的评论和信息,以真正地告诉他们,当他们从他们那里购买时会得到什么。再处置和长尾关键词优化将帮助您在转换过程的这个阶段停留在用户的头脑中。

转换漏斗的级别

虽然你的转换漏斗模型很大程度上取决于你所经营的业务类型,但它通常可以分为4个层次:“意识”、“兴趣”、“愿望”和“行动”。构建转换漏斗的目的是获得更多内容人们通过每个阶段并最终完成最后一步或采取期望的行动。尽管每个阶段都有自己的目的,如吸引新访客或建立他们对你的产品的兴趣,但一个首要目标是推动他们进入最终的转换阶段。

如何优化你的转换漏斗

  • 意识。转换漏斗的第一步是吸引访问者。顾名思义,你可以通过提高你的业务和产品的知名度来做到这一点。确定目前驱动你的高质量流量的来源将帮助你做出更明智的决定,哪些策略是最有效的。大多数电子商务企业依赖于吸引目标流量广告、社交媒体和内容营销活动,以及有机搜索。
  • 的兴趣。一旦你开始为你的网站带来流量,下一个严肃的任务就是建立访问者对你的产品和服务的兴趣。引人入胜的内容在这个阶段,不可抗拒的报价和视觉上引人注目的设计将证明是非常方便的。在这一点上,同样重要的是放入一些措施,看看你的诱饵策略是否有效。一些简单的事情,比如要求潜在客户注册你的通讯,以换取折扣或免费送货会帮助你判断他们对你的品牌的兴趣。

  • 欲望。下一步自然是建立信任和欲望,帮助你的潜在客户更多地了解你的品牌和产品。到达这个漏斗阶段的游客被认为是高度合格的引线,需要培养才能往下移动。电子邮件工作流程活动,旨在提供有针对性的,个性化的内容是一个可靠的技术,以保持前景参与,并回到您的网站。

  • 行动。最后也是最重要的是行动阶段。到目前为止,你的潜在客户一直在通过漏斗进行移动,并采取了一些较小的行动,如注册你的通讯或下载电子书,这通常被称为微转换。然而,你的最终目标是说服你的线索转变并购买。如果有很多游客生产在这个阶段,它表明你的领导培养策略很糟糕。

当你绘制你的转换漏斗图时,你会发现只有一小部分登陆你网站的访问者真正到达了最终关卡。这就是为什么即使是每个级别上最小的改进也会对你的底线产生重大影响。为了优化你的转换漏斗,你必须了解你的客户的行为,并在每个阶段确定漏斗“泄漏”的原因。

如何优化你的转换漏斗

开始思考销售渠道优化的最简单方法是将其分解成主要部分——上部、中部和下部。上部漏斗的作用是吸引新的游客。中间的漏斗负责将新访客变成合格的潜在客户,而下方的漏斗则是宏观转换或购买发生的地方。转换漏斗的每个部分都应该采用不同的方法,因此需要使用不同的营销技巧。

  • 上部漏斗优化。你发送到网上商店的流量将在很大程度上决定你的转换路径的有效性。如果你创造的是垃圾流量,并吸引了对你的产品不感兴趣的访问者,那么销售漏斗的稳健性就没有任何意义了,因为用户会立即减少。关注驾驶质量流量是优化上漏斗的第一步,有多种方法可以测试:
    1. 为付费搜索和展示广告优化关键字
    2. 重新调整你的社交媒体广告(Facebook、Instagram、LinkedIn的广告
    3. 创造独特的,keyword-optimized内容(博客文章、电子书、指南、信息图、视频等)
    4. 利用社交媒体的力量

  • 中间漏斗优化。你成功地吸引了人们的注意,他们登陆了你的网站,现在怎么办?这才是真正的工作开始的地方。中间漏斗是关于与你的潜在客户建立信任,并展示你的产品的好处。取决于你的转换路径有多长,你可能需要与你的客户进行一些不同的互动,以赢得他们的忠诚度,并将他们带到漏斗的下一个步骤。一系列不同的工具和技术在这里为您服务:客户证明,产品评论,案例研究,社区论坛,价格比较,各种各样的销售技巧自动化营销活动、吸引人的内容等等。了解你的客户的心理状态和期望将对你的策略的成功起到重要的作用,所以要持续运行A / B测试收集反馈和跟踪关键参数是必须的。

  • 降低漏斗优化。当你的引导者逐渐进入最后一个阶段时,你需要开始将他们引入新的转换渠道。你已经做了所有这些艰苦的工作,引导他们从意识阶段到最终购买,现在让他们离开将是一个巨大的损失。电子商务业务可以把一次性买家变成回头客都在通往成功的正确道路上。你拥有的客户数据越多,你就能创造出更个性化和更有针对性的体验,以保持他们的兴趣,并想要更多。一旦领导转变了,就把他拉回培养阶段,继续建立融洽的关系有针对性的促销和电子邮件活动

优化你的转换漏斗反对购物车放弃

潜在顾客放弃购物车的原因有很多。他们可能只是浏览、比较价格,或者忘记完成购买。废弃的车但这并不意味着你会错失销售机会,所以你仍然可以通过电子邮件营销,重新定位广告,甚至是推送通知等方式与他们进行交流。你可以运行的活动,以减少购物车遗弃包括:

  • 弃车电子邮件;为了提醒用户购物车里有东西,
  • 再处置活动;强调用户购物车中的某一种产品的重要性,
  • 推送式通知;在用户购物车中提到产品降价。

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